今回ご報告するのは、私のクライアントの中で、20％を下回っていた自費率が、半年間で40％へアップする要因となった医院の具体的な取り組みの例です。

コンサルティングを標準化

この医院では、担当者に一任されていたコンサルティングのタイミング、等を標準化しました。
「何回目の治療のどのタイミングでコンサルティングを行なうのか」、「誰がコンサルティングを行なうのか」そして、「アポイント帳にコンサル欄を作り、コンサルのみの予約を入れる」、等を行ないました。

説明ツールを活用する

この医院では、以前から模型等の説明ツールや配布物は活用していましたが、補綴のコンサルに関しては、効果的なツールが存在しませんでした。そこで、補綴の説明時に活用する、写真や価格、メリット・デメリットの入ったメニュー表を作成しました。
その結果、「こんな治療もできるんですか？今まで知りませんでした。前から知っていれば、自然の歯の色に近いものにしたんですが･･･」とオールセラミッククラウンを希望される例など、自費治療アップにつながるケースがいくつかあったようです。

コンサルティングスペースを確保する

この医院では、床面積の関係上、コンサルティングスペースを確保するのが難しい状況でした。そこで、2人が横に並んで腰掛けられる程度の小さなテーブルを購入し、コンサルティングを実施しました。すると、患者様の本心を聞ける機会が増えるなど、直接自費にはつながらないケースでも、以前よりも深い信頼関係を構築することができたようです。

自費率向上を考える時に忘れてはならないのは、本来の自費率アップの目的です。

ご存知のとおり、自費率アップの本来の目的は、単に、売上高を上げるためだけではありません。
ドクター、スタッフの患者様への啓蒙の結果、歯に対する価値観が向上し、保険ではまかなうことの出来ない治療領域を求められ、自然と自費治療になっていくこと。つまり、患者様満足（個々の患者様のウォンツへの充足）の実現こそが、その目的なのです。